Mercado automotriz: Jaque al Rey!

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En ajedrez tanto como en marketing cualquier movimiento realizado genera un efecto, en el primer caso lo óptimo consiste en dar jaque mate sin hacer muchos movimientos, sin embargo si el oponente es experto se buscará previamente arrinconar al rey o debilitar a toda su escudería o protección, eliminados estos  o sin posibilidades de respaldarlo o protegerlo con o sin las torres, caballos, alfiles o la reina,  al dar la estocada final el rey no puede o no tiene posibilidades de moverse o defenderse solo y ocurre el jaque mate, en el campo comercial a través del marketing, el estratega al ingresar al mercado o sector correspondiente con su marca o portafolio de productos que maneja buscará mejorar su capacidad competitiva para encontrarse en posibilidades de vulnerar o atacar al líder, de lo contrario cualquier movimiento que haga terminará beneficiando a su oponente tal y como ocurre y se observa en el sector de telecomunicaciones  con Claro y Movistar pues mientras el primero desarrolla cientos de productos  para afectar al líder este lo mira de lejos y sin hacer casi nada con una sola jugada lo desequilibra y lo ubica en el lugar que le corresponde, situación que se da justamente por su posición competitiva de liderazgo.

En el sector automotriz, Toyota esperó pacientemente para ver que hacía su “atrevido” competidor, Hyundai, y al ver que los mantenimientos los movía a tres años ó 100 mil kms. luego de un tiempo de estar emparejado, decide estratégicamente modificar el panorama competitivo ocupando el sitio en el que siempre ha estado, cambiando entonces a cinco años ó 150 mil kms, basado en su clara e indiscutible  posición de liderazgo correspondiente.
Su problema consiste en verificar por cuanto tiempo podrá soportar el embate de todos sus competidores o de aquellos que lo reten para quitarle o destronarlo de su actual posición.
En Perú, Hyundai busca destronar al líder año tras año, ya logró como marca estratégicamente debilitar a Toyota y lo mantiene continuamente “jaqueado” con niveles de ventas y posicionamiento muy interesantes, aunque con una diferencia en unidades vendidas no muy  pequeña pero hace rato ya está ubicado en segundo lugar.
Dar la estocada final o decir “jaque mate” implicará entre otros temas modificar los cuellos de botella existentes en cuanto a costos, calidad y servicios post- venta
Hasta la próxima
Juan Távara Balladares
Carros Ok
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¿Hyundai ó Kía, cuál compro?

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A nivel global, Hyundai y Kía pertenecen al mismo e importante cuarto grupo automotriz, segundo mayor fabricante asiático después de Toyota, quienes siguiendo un patrón de marketing  administran sus marcas por productos con la finalidad de optimizar resultados.
En Perú tanto una como la otra se manejan vía Automotores Gildemeister y SK Bergé grupo español, cada una con 11 y 10 años respectivamente, establecidas en nuestro país.
Cuando Gildemeister asumió el control el 2003, en la que nadie  creía en una marca coreana tenía un nivel pobrísimo de participación y de ventas por un mal manejo del anterior representante.
Con el correr del tiempo en base a buenas estrategias tanto de marketing , comerciales como administrativas, la marca tenía ya una expectante posición en el mercado, había desafiado al aún líder Toyota ingresando al mercado del Yaris, uno de los más dinámicos del sector generador más de rotación que de margen, pero motor de  su desarrollo en Perú.

¿Qué ocurrió?
En mi análisis, verifiqué que por ese  entonces los fabricantes de prácticamente casi todas las marcas otorgaban una garantía automotriz de dos años ó 50 mil kms., y Gildemeister, la movió de 50 mil a 100 mil kms. ó 3 años, lo cual condujo a lograr dos efectos internos y se mató dos pájaros de un solo tiro:
1.- Mejoró la percepción en la calidad de la marca,
2.- Atrajo al usuario al taller  por más tiempo, generando un flujo de caja más activo,  dinámico y de mayor liquidez para soportar el costo de inversión en publicidad y otros efectos colaterales mientras duraba o se incrementaba el proceso de reposicionamiento
Externamente, obligó a que:
1.-Las marcas se alinearon a ese esquema y de seguidora paso a ser seguida, ya que casi todas con ligeras excepciones como Honda, Mitsubishi, entre otras y luego las chinas, se quedaron en 2 años, 50 mil, ó 60 mil kms., en su segmento casi todas migraron a 100 mil kms.
2.- Kía, modificó su esquema y luego se movió hasta cinco años y 100 mil kms.
3.-Toyota con el piso algo movido de líder se convirtió en seguidora cierto período de tiempo cambiando luego al darse cuenta del ato riesgo que eso representaba y sabiendo de su liderazgo cambió a cinco años ó 150 mil kms.
4.- El costo promedio para servicios largos pares de 20 mil, 40 mil, 60, 80 mil kms. para ambas coreanas se sitúa en promedio entre US$250 a US$350, mientras que para los de menores que involucran cambios de filtros y fluidos aproximadamente están por los casi US$150 –US$200 algo más, algo menos
-En la parte estética ambas han realizado cambios fundamentales muy impresionantes pero con mucha rapidez lo que en ciertos casos es bueno porque se busca mejorar la rotación, sin embargo esto representa un ciclo de vida corto y un poder residual (algunos hablan de poder de reventa) más bajo, justamente por la aparición de nuevas versiones con mayor equipamiento y prestaciones.
-Si relacionamos consumo, ambas son motores dos mil cc3., cuatro cilindros, doble árbol de levas a la culata (16 válvulas: 8 para las de admisión y 8 para las de escape), su ventaja mayor potencia, desventaja pese a tener control variable de válvulas, y ser relativamente poco pesadas no son muy económicas en consumo de combustible.
-En dimensiones, la diferencia es mínima mientras Tucson tiene 4.410 mms. de largo, 1.820 de ancho y 1.655 de alto,  Sportage tiene 4.40 largo, ancho 1.855,1.635 de alto,
- Distancia entre ejes que determina espacio interior similar de 2.640 mms.
-En torque (*) ambas tienen 20.1 kgs. , con la misma cantidad de rpm 4600 vueltas.
-En potencia Tucson tiene 164 hp a 6200 rpm mientras que Sportage 163 igual a 6200 rpm.
-Aros y llantas 225/60 aros 17 para las versiones más básicas e intermedias
¿Entonces, dónde radica la diferencia?
Ambas marcas han trabajado en líneas generales bien su posicionamiento, mal cuando Hyundai vende algunos modelos a la policía que según varios estudios aún la población no tiene una  buena percepción de ella y Kía vende el Cerato en segmentos para taxis, restándole valor comercial  a ese modelo, lo óptimo sería configurar un modelo para ambas categorías de compradores y usuarios.
La decisión de comprar tal o cual marca dependerá prácticamente de temas estéticos, equipamiento y precio final que en este caso la diferencia es de apenas us$2 mil 500 a us$3 mil para la categoría más básica
Hasta la próxima
Juan Távara Balladares
Carros Ok
Autoridad en usados!
(*) Para hacerlo sencillo,  el torque permite subir sin problemas con todos los ocupantes sin esforzar el carro

Marcas premium y semi premium crecerían mucho más en Perú

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En editorial anterior comentaba que cuando la economía se desacelera todos sufrimos las consecuencias,  variamos nuestros presupuestos y realizamos algunos cambios como modificar los hábitos de consumo,  es por eso que al hacerlo viramos hacia otra marca de carro aunque no nos agrade mucho, hasta que todo se acomode y regrese a la situación inicial, cuando eso ocurre nos “subimos” a marcas de otro perfil esperando ahorrar en seguros, mantenimientos, consumos de combustible, a veces sencillamente porque queremos pasar desapercibidos debido a que la zona donde trabajamos lo amerita, evitando así riesgos innecesarios como roturas de vidrios, robo de espejos y otras eventualidades, pero no esperamos que al “bajarnos” de una marca y “subirnos” a otra cambien también las condiciones en el servicio, de óptimo a sólo bueno, regular, malo  o pésimo, variable que escapa  de nuestro control porque no la manejamos pero que debemos considerarla para evitar malestares, incomodidades  y malas actitudes  a los que no estábamos acostumbrados.

El fuerte crecimiento en ventas de casi todas las marcas ya sea de segmentos y niveles menos exigentes como de algunos exigentes, es casi similar a como cuando relacionamos a Lima como ciudad, dado que habiéndose vendido más de 200 mil carros nuevos  el 2013 sumados a los ya existentes en nuestro aún viejo parque automotor en el cual resulta casi imposible circular con la fluidez de antes sea la hora que fuere, generando  desorden y caos; se observa al ingresar a alguno de los talleres de las marcas de segmentos mencionados; sin capacidad de respuesta en tiempo y calidad para atender a los usuarios como se merecen; justamente por no haberse preparado  para esta circunstancia de desarrollo, sumado a ello al alto costo beneficio post-venta recibido que no ameritaría quedarse en la misma marca.
Frente a este escenario usuarios que optaron por cambiarse tentativamente de una supuesta marca económica optarían por regresar a la premium y semi premium que usaban, generando en consecuencia un mayor crecimiento de estas y frenando relativamente al inicio a las primeras y que permanecería a futuro si hay indicios de servicios de calidad con costos más bajos o similares, estrategia de diferenciación de  marketing que conduciría a posicionar y fijar perceptivamente a aquella que lo ponga en práctica en forma más frecuente o cuando los responsables de estas marcas tengan que ingresar al taller de una marca diferente a la que dirigen.
Hasta la próxima
Juan Távara Balladares
Carros Ok

Por fin, tengo la plata, ¿Qué carro me compro?

A menudo, recibo este tipo de comentario solicitando los ayude a decidir el tipo y modelo de carro a comprar de las ahora más de 100 marcas a elegir.
Mi recomendación en la mayoría de los casos va por el lado del tiempo que el usuario desee mantener la unidad o si la va a cambiar con bastante rapidez, la disponibilidad de efectivo y la capacidad de dinero que quedará para mantenerlo como cuando salió de tienda, pagar el seguro vigente o la prima para usarlo de darse el caso ocurra alguna eventualidad de robo, choque, arañón o portazo de los acostumbrados cuando al salir de cualquier estacionamiento vemos una hendidura que no existía al ingresar a ella y si aún tenemos que pagarlo porque se financió hasta tres o cuatro años, justo cuando no nos renovaron el contrato laboral. 

En el primero de los casos, casi siempre si se cambia la unidad con mucha frecuencia porque tal vez se trate de un usuario con holgura económica, si es soltero, tiene departamento, realizó su maestría, está ubicado en alguna de las 10 mil empresas top nacionales o extranjeras, gana muy bien y anda en busca de pareja, pues a este tipo de usuario no le va a interesar la altísima pérdida de valor que tendrá su carro sobre todo si este pertenece a una marca premium, de gama alta, deportivo, Coupé, comprado a pedido directo, con un montón de personalizaciones que generalmente se hacen como cambiar el tipo, modelo, medida de aros y neumáticos, instalación de chips de potencia, barra estabilizadora, filtro cónico,  nueva radio con parlantes, bajos y otros para mejorar el performance del audio,  neblineros, cámara con visor de retroceso, dvd, etc., sin embargo si se trata de un individuo diferente al primero que recién termina la carrera o está por terminarla, no tiene departamento, aún está en busca de  trabajo, ya tiene novia, pero le falta todo, empezando por el auto que lo comprará con una inicial mínima y lo pagará en el mayor tiempo posible, para esta persona el auto representa su mayor inversión y espera recibir incluso un diferencial a su favor al venderlo luego de usarlo la mayor cantidad de años posible, por lo tanto para este usuario  recomiendo se compre el de la marca de mayor posicionamiento en el mercado pues perdiendo dinero por uso y por  vejez no será tanto como en el primer caso.
Espero los haya ayudado a definir el tipo de carro que los acompañará el que será motivo de gusto momentáneo o por mucho tiempo.

Hasta la próxima
Juan Távara Balladares
Carros Ok
Autoridad en usados

¿Qué marca premium elegir?

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En economía, cuando todo está bien nadie quiere cambiar el statu quo, pero cuando esta ingresa en una fase depresiva, la tendencia tanto a nivel empresarial como familiar es ajustar o modificar los gastos dado que nuestros ingresos se reducen o  simplemente no existen por la falta y/o pérdida de empleos.
En el  mercado automotriz peruano este escenario generó cambios en el consumo determinando que marcas económicas haciendo uso de buen marketing, aprovechamiento de oportunidades detectadas, rapidez para reaccionar frente a ellas ,ingresaran y ahora ocupen una relativa buena posición e impresionantes niveles de ventas. En los años que siguen  Perú seguirá creciendo a buen ritmo y quienes  decidieron “probar” marcas más baratas conocedores de la deficiencias de algunas de ellas buscarán regresar a las marcas premium de antaño que usaban o a aquellas que les den buenos y mejores servicios pues existiendo ahora más de 100, la fidelidad hacia ellas seguirá siendo muy baja y como tal continuará la sustitución de unos productos por otros.

El costo y la calidad de los servicios post venta tal y como lo expliqué en otra nota seguirán jugando un rol determinante en las decisiones de los usuarios a la hora de comprar.
Los servicios post venta en las marcas premium son todavía caros pero vistos en términos de frecuencia de ingreso al taller resultarían más baratos que las de algunas Coreanas o Japonesas.
BMW, ofrece para algunos modelos tres años de mantenimientos gratuitos y seis de garantía, Audi, cuatro años y 80 mil kms., Mercedes Benz, dos años y kilometraje ilimitado, Volvo, 2 años ó 50 mil kms. Como podrán darse cuenta la marca que se resiste a cambiar esquemas del pasado es Volvo pues aún mantiene lo planteado por casi todas las marcas 10-15 años atrás, que todas en conjunto sólo ofrecían dos años o 50 mil kms.
BMW, se muestra más agresiva porque desde mi punto de vista sabe a dónde apunta y cuál será el resultado e intenta llevar la delantera, marca que año tras año compite duramente en pruebas de competición para  demostrar lo que vale como marca, ganadora unos días atrás del Rally Dakar 2014 con Mini una de las marcas del grupo.
Mercedes Benz, Audi y Volvo, igualmente a nivel global compiten fuertemente.
Cuatro marcas premium que innovan, investigan y desarrollan permanentemente buscando lo mejor de la ciencia para ponerla al servicio de sus usuarios y de aquellos que no siendo en algún momento se convenzan que una es mejor que otra.
La decisión de regresar a la marca de siempre  o cambiarse de ella, radica, recalco en lo que las marcas entreguen como valor agregado.
Harto trabajo para todos los equipos y gerencias de las marcas que querrán quitar o recuperar  usuarios de las ahora fortalecidas marcas coreanas antes que las marcas chinas lo hagan.

Hasta la próxima
Juan Távara Balladares
Carros Ok
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¿Tu carro tiene valor residual?

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Al decidir comprar un carro nuevo la mayoría de las personas, incluso empresas generalmente no consideran cuál será el valor residual que recibirán  si deciden vender el vehículo en algún momento, por eso me sorprendí al escuchar en la inauguración de un dealer de una marca coreana a un alto ejecutivo de la misma afirmar que la de ellos no se depreciaba tanto como una Tribeca de Subaru por la que un usuario decía haber pagado US$50 mil  y que al venderla después de tres años había perdido US$20 mil.
¿Qué tan cierta es esta afirmación?, la explicaremos:
1.-La depreciación de un vehículo depende de diversas variables, como la posición de la marca en el mercado, categoría,  costo de los servicios post-venta, configuración, equipamiento de la unidad, tipo de servicios recibidos en el dealer o taller autorizado, 
2.-La experiencia demuestra que el tipo de usuario incide en el valor residual obtenido al venderse una unidad usada y define el estado de conservación general, kilometraje, incluso periodicidad de los servicios ya que no es lo  mismo el uso que le da un alto ejecutivo que un taxista,
3.-Otra variable determinante que influye sobre el valor residual de un vehículo está en función del Costo de Oportunidad, es decir cuánto se consigue hoy frente a otra alternativa de inversión.
En base a este breve análisis, lo mencionado por el alto ejecutivo es una falacia que la demostraremos sólo en dos casos de Carros Ok.

Caso 1:
1.-Recibimos un Kía Río 2012,  motor 1400 cc., 20 mil kms., con extras como sistema a gas instalado en el dealer antes de ser entregado, el auto costó en total US$18 mil 700,
2.- El carro sin el sistema a gas costó US$16 mil 500,
3.- El sistema a gas instalado costó US$ Dos mil 200,
4.-Al venderse con el sistema a gas incluido, en el 2013, se consiguió un valor final de US$15 mil,  5.-Haciendo un cálculo sencillo el vehículo se depreció 24.66%, 
6.- El sistema a gas depreciado sólo en 20% tendría un valor final de US$ Un mil 760, 
7.-Si el propietario hubiera vendido el vehículo sin el sistema a gas le restamos su valor  depreciado y da US$13 mil 240,
8.- En ese nuevo valor la depreciación es 24.62%  prácticamente similar a que si se hubiera vendido con gas (24.66%) ,

Caso 2:
1.- Toyota RAV4, comprada el 2012, fabricación 2011, igual con 20 mil kms.,
2.- Precio de venta en cualquier concesionario, US$26 mil 990,
3.- Al venderse el 2013 en US$21 mil 500, se consigue un valor residual de  80% 
4.- Depreciando obtenemos 25.53 %,
5.- En consecuencia, con un año y cuatro meses de uso la depreciación de esta marca dio 19.14% para el primer año y 6.38% para el trimestre 2013,

Para la Tribeca, evaluamos su depreciación:
1.-La depreciación es 20% para el primer año, 15% para el segundo y casi 10% para el tercero,
Volviendo a lo mencionado por el ejecutivo, es su marca la que obtiene un porcentaje mayor en la pérdida del valor residual o final.
Queda claro entonces que la compra de un carro nuevo de cualquier marca, implica una depreciación que será mayor o menor y dependerá de algunas variables como las mencionadas entre otras y no se debe esperar recuperar el valor total de lo pagado al inicio pues tampoco cuenta la personalización realizada, gastos del seguro y otros , es necesario investigar más de la fiabilidad de la marca,  costos de los servicios y repuestos , frecuencia de cambio o recambio de piezas, tipo de atención recibida más que centrarse en la parte estética en la que se han enfocado algunas de ellas.
Hasta la próxima
Juan Távara Balladares
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